作為多年從事國(guó)際展會(huì)策劃執(zhí)行的從業(yè)人員，我見(jiàn)過(guò)太多企業(yè)第一次走出國(guó)門參展時(shí)手忙腳亂的場(chǎng)景。說(shuō)實(shí)話，國(guó)外展會(huì)確實(shí)比國(guó)內(nèi)復(fù)雜不少，但只要提前做好功課，完全能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

展前準(zhǔn)備要細(xì)致入微

簽證辦理往往是第一個(gè)坎。很多企業(yè)以為提前一個(gè)月辦簽證就夠，其實(shí)不同國(guó)家審批周期差異很大。建議至少提前3個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備，而且要特別注意簽證材料的完整性。我見(jiàn)過(guò)有企業(yè)因?yàn)槿鄙倌硞€(gè)文件而錯(cuò)失展會(huì)的，真的很可惜。

展品運(yùn)輸也是個(gè)技術(shù)活。國(guó)際運(yùn)輸涉及報(bào)關(guān)、清關(guān)等環(huán)節(jié)，稍有不慎就可能導(dǎo)致展品延遲到達(dá)。記得有家建材企業(yè)，因?yàn)榘b標(biāo)識(shí)不符合要求，貨物在海關(guān)扣了一周，等展品運(yùn)到展會(huì)都快結(jié)束了。所以一定要找專業(yè)的國(guó)際物流公司，包裝標(biāo)識(shí)也要嚴(yán)格按照目的地國(guó)家的要求來(lái)做。

展位搭建要考慮文化差異

不同國(guó)家的展位搭建標(biāo)準(zhǔn)差異很大。歐洲展會(huì)普遍要求環(huán)保材料，美國(guó)對(duì)電線安全標(biāo)準(zhǔn)特別嚴(yán)格，中東地區(qū)則對(duì)展位開(kāi)放性要求較高。我曾經(jīng)幫一家企業(yè)調(diào)整展位設(shè)計(jì)，原計(jì)劃全封閉的展位在歐洲根本行不通，后來(lái)改成半開(kāi)放式才符合要求。

還有語(yǔ)言問(wèn)題。別以為英語(yǔ)就夠了，很多國(guó)家的買家更習(xí)慣用母語(yǔ)交流。建議提前準(zhǔn)備好多語(yǔ)種的產(chǎn)品資料，至少要有英語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等主流語(yǔ)言的版本。

現(xiàn)場(chǎng)溝通要講究策略

國(guó)外展會(huì)最忌諱的就是一上來(lái)就硬推產(chǎn)品。我觀察到成功的參展者都會(huì)先問(wèn)買家："您在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？"順著對(duì)方的痛點(diǎn)聊解決方案，效果往往比直接介紹產(chǎn)品好得多。

文化禮儀也很重要。中東客戶不喜歡直接談生意，要先聊些家常；歐洲買家注重?cái)?shù)據(jù)支撐，光說(shuō)產(chǎn)品好還不夠，要有具體的測(cè)試報(bào)告；美國(guó)客戶則喜歡直來(lái)直去，別繞彎子。

展后跟進(jìn)要趁熱打鐵

展會(huì)結(jié)束后48小時(shí)內(nèi)是黃金跟進(jìn)期。我見(jiàn)過(guò)太多企業(yè)回來(lái)后把名片一放就沒(méi)下文了，這是最大的浪費(fèi)。建議給每個(gè)重要客戶都發(fā)個(gè)性化的跟進(jìn)郵件，提到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)聊過(guò)的具體細(xì)節(jié)，這樣能快速喚醒對(duì)方的記憶。

還有一點(diǎn)很重要，就是要提前了解目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)證要求。很多企業(yè)產(chǎn)品很好，但因?yàn)槿鄙佼?dāng)?shù)卣J(rèn)證而錯(cuò)失訂單。比如歐盟的CE認(rèn)證、美國(guó)的UL認(rèn)證等，這些都要提前準(zhǔn)備。

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