參加展會(huì)是外貿(mào)人拓展市場(chǎng)、尋找客戶、提升品牌的重要途徑之一。一般來(lái)說(shuō)參展結(jié)束,只能說(shuō)工作只進(jìn)行一半,真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)!本文新天會(huì)展將為您介紹外貿(mào)人參展后如何持續(xù)跟單，成功獲客。

　　1.鎖定客戶，確定目標(biāo)

　　展會(huì)后，業(yè)務(wù)員需要拿出展會(huì)記錄本，根據(jù)洽談內(nèi)容，為客戶分級(jí)。不同客戶有不同的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以下以展會(huì)上開發(fā)的新客戶進(jìn)行分析。

　　A級(jí)客戶

　　其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期;有具體的切入點(diǎn)，談到產(chǎn)品及報(bào)價(jià)，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗(yàn)廠驗(yàn)貨、包裝方式、售后服務(wù)。

　　B級(jí)客戶

　　其標(biāo)準(zhǔn)是有針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)入過(guò)3至5個(gè)問(wèn)題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點(diǎn)，可能談到過(guò)產(chǎn)品的情況、報(bào)價(jià)，而他有供應(yīng)商，目前合作比較穩(wěn)定，沒(méi)有轉(zhuǎn)移的意向，則建議適合長(zhǎng)期跟進(jìn)。

　　C級(jí)客戶

　　簡(jiǎn)單地商務(wù)交流，交換名片，但沒(méi)有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒(méi)有清晰的采購(gòu)需求。

　　D級(jí)客戶

　　只是拿樣本，換名片，基本上沒(méi)有交流的客戶。展會(huì)上有大量此類客戶存在。對(duì)此，業(yè)務(wù)員要通過(guò)后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發(fā)。

　　2.展會(huì)當(dāng)天乘勝追擊

　　展會(huì)當(dāng)天回酒店后，建議業(yè)務(wù)員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信，又是會(huì)談紀(jì)要。

　　這樣一個(gè)很正式的會(huì)談紀(jì)要，會(huì)讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，里面還可以附上你當(dāng)時(shí)跟客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產(chǎn)品圖片，這樣會(huì)更引人注意。

　　3.系統(tǒng)“解剖”客戶“肌理”

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)嘗試在展會(huì)后進(jìn)行“大客戶銷售機(jī)會(huì)管理”，通過(guò)對(duì)客戶的系統(tǒng)分析，進(jìn)行策略性跟進(jìn)。

　　我們需要做客戶購(gòu)買潛力分析，要知道客戶本身經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，客戶的客戶在購(gòu)買什么，客戶現(xiàn)在的采購(gòu)規(guī)模，現(xiàn)有的采購(gòu)品類，客戶的銷售渠道……所以除了通過(guò)和客戶溝通、了解客戶外，展會(huì)后還需要企業(yè)多渠道去收集大量的客戶信息。

　　以上分析完成后，就可以接著分析客戶購(gòu)買可能性，購(gòu)買量，他會(huì)不會(huì)成為優(yōu)質(zhì)客戶等。

　　4.私人訂制開發(fā)信

　　針對(duì)客戶當(dāng)時(shí)提出來(lái)的要求、展會(huì)上洽談過(guò)的產(chǎn)品需求做個(gè)性化解答。

　　跳脫出“質(zhì)量好”、“交期準(zhǔn)”這樣的產(chǎn)品表達(dá)，捕捉他的顧慮，進(jìn)行個(gè)性化和銷售煽動(dòng)性表達(dá)。

　　5.只給客戶想要的

　　有時(shí)，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求，但久久無(wú)法“拿下”，那是因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有認(rèn)可企業(yè)價(jià)值。郵件溝通無(wú)果的情況下，業(yè)務(wù)員可以想辦法把客戶邀請(qǐng)到公司，或者參展時(shí)再次邀請(qǐng)到展位商談，甚至能夠去拜訪他，并讓他認(rèn)可你的拜訪。

　　新天會(huì)展是專業(yè)的展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系新天會(huì)展!