在展會(huì)中，作為參展商，你的舉手投足、衣著打扮、風(fēng)度儀態(tài)等表現(xiàn)出來(lái)的非語(yǔ)言交流都會(huì)在短短的 3-5 秒鐘之內(nèi)給買(mǎi)家留下第一印象，成為買(mǎi)家是否會(huì)走入這個(gè)展位的關(guān)鍵因素。

　　展會(huì)中由于時(shí)間有限，要想在短短的幾秒鐘開(kāi)場(chǎng)白中吸引和評(píng)估買(mǎi)家，這對(duì)每一個(gè)參展商來(lái)講都是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

　　由于人與人在溝通時(shí)，比較容易記住剛開(kāi)始和后面發(fā)生的事，所以業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，要特別注意開(kāi)始時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白。怎樣的開(kāi)場(chǎng)白才能吸引買(mǎi)家?

　　1、主動(dòng)、積極溝通

　　在展會(huì)上接待客戶(hù)，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶(hù)上門(mén);另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶(hù)。大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯(cuò)過(guò)了很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　有些是因?yàn)橘I(mǎi)家過(guò)于害羞;有些是因?yàn)橘I(mǎi)家是被展會(huì)琳瑯滿(mǎn)目的展品看花了眼而無(wú)從選擇。這時(shí)，主動(dòng)積極上前接觸是最佳的溝通策略。

　　先打招呼，歐美客戶(hù)非常喜歡互動(dòng)，不必太拘謹(jǐn)，不要對(duì)方說(shuō)什么都“Yes，Yes”。在溝通中可以稱(chēng)呼對(duì)方名字，假如你在對(duì)話(huà)中經(jīng)常稱(chēng)呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱(chēng)呼你，這樣可以讓客戶(hù)很容易對(duì)你有印象。

　　TIPS：

　　當(dāng)了解客戶(hù)來(lái)自某一國(guó)的時(shí)候，用該國(guó)的母語(yǔ)說(shuō)“您好”來(lái)作為開(kāi)場(chǎng)白也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，它能使你快速消除障礙，進(jìn)入溝通。

　　2、優(yōu)先了解買(mǎi)家背景信息

　　在開(kāi)場(chǎng)白的溝通中，買(mǎi)賣(mài)雙方交流一些與產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的?？梢灾鲃?dòng)接近并歡迎買(mǎi)家來(lái)到展位，然后問(wèn)一些背景問(wèn)題，如主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商或采購(gòu)辦事處，了解買(mǎi)家來(lái)自哪個(gè)市場(chǎng)、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷(xiāo)給誰(shuí)。

　　在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開(kāi)場(chǎng)白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專(zhuān)業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問(wèn)題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)與買(mǎi)家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成訂單。

　　例：

　　遇到來(lái)自美國(guó)的買(mǎi)家，就可以告訴他，公司有哪些產(chǎn)品符合美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，并向他展示這些標(biāo)準(zhǔn)及其產(chǎn)品的高品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)性和實(shí)力。這樣買(mǎi)家就會(huì)知道你了解他們的市場(chǎng)，熟悉他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法律標(biāo)準(zhǔn)及安全標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)使買(mǎi)家覺(jué)得你非常專(zhuān)業(yè)，并有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價(jià)格。

　　3、開(kāi)場(chǎng)白避免封閉問(wèn)題

　　避免可用 YES/NO 回答的封閉問(wèn)題，類(lèi)似“May I help you” 開(kāi)場(chǎng)。如果客戶(hù)回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就幾乎無(wú)話(huà)可答。并且有時(shí)候客戶(hù)一聽(tīng)到這樣的問(wèn)句就馬上離開(kāi)你的展位。

　　TIPS：

　　用 “如何”、“什么”、“何時(shí)”、“在哪里”、“為什么”等“開(kāi)放式問(wèn)題”開(kāi)場(chǎng)，要在溝通的過(guò)程中和買(mǎi)家互動(dòng)。避免在展中的開(kāi)場(chǎng)白中問(wèn)類(lèi)似日常天氣、身體等毫無(wú)意義的問(wèn)題，這會(huì)阻礙你進(jìn)入主題。

　　客戶(hù)的回答對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的，通過(guò)客戶(hù)的回答可以分析出目前整個(gè)行業(yè)的情況。同時(shí)，也可以間接地問(wèn)客戶(hù)還有什么需要的產(chǎn)品沒(méi)有找到，說(shuō)不定你可以幫上客戶(hù)。假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話(huà)，客戶(hù)也許就會(huì)把訂單下到你這里。

　　4、不要急于展示

　　在展中大多數(shù)的展臺(tái)銷(xiāo)售人員都是在簡(jiǎn)單問(wèn)候的開(kāi)場(chǎng)白后，就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段。這樣的銷(xiāo)售非但無(wú)助于你成交，反而會(huì)讓你處于被動(dòng)局面，使買(mǎi)家對(duì)你的產(chǎn)品興趣消退。在沒(méi)有了解客戶(hù)的背景、興趣前的銷(xiāo)售是徒勞無(wú)益的。

　　TIPS：

　　應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)白中簡(jiǎn)單地評(píng)估客戶(hù)、了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個(gè)性化銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供解決方案，通過(guò)觀察客戶(hù)的反應(yīng)來(lái)調(diào)整下一步策略。

　　5、避免急功近利快速銷(xiāo)售

　　有的銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)溝通時(shí)，往往會(huì)使用“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價(jià)格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會(huì)給您一定的優(yōu)惠”的說(shuō)法……但其實(shí)想要運(yùn)用語(yǔ)言引導(dǎo)他們對(duì)產(chǎn)品感興趣，這樣是十分不當(dāng)?shù)?，不僅吸引不了買(mǎi)家，反而會(huì)讓買(mǎi)家認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)。

　　例：

　　“在展會(huì)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過(guò)道上把我們攔下，然后說(shuō)這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價(jià)格。但是這并不是我們想要聽(tīng)到的。價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì)認(rèn)為這些供應(yīng)商對(duì)構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開(kāi)場(chǎng)白令我們掃興的原因。”買(mǎi)家Mike說(shuō)。

　　其實(shí)展會(huì)上吸引買(mǎi)家看似難，但其實(shí)也簡(jiǎn)單，只要展位人員誠(chéng)實(shí)正直、充滿(mǎn)自信、擁有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)、有了解客戶(hù)及其需求的技能、能用專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)與買(mǎi)家交流，具備以上這些關(guān)鍵因素，相信必定會(huì)促使買(mǎi)家走進(jìn)展位。

　　新天會(huì)展是專(zhuān)業(yè)的展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶(hù)外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車(chē)展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系：400-6766-889!