在展會現(xiàn)場，有時候買家會問到一些比較“挑剔”的問題，一不小心答不好，客人也許就馬上調(diào)頭走人。
有一些業(yè)務(wù)員參展經(jīng)驗不夠豐富，只會答"Yes"，"No"，這往往會成為流失客戶的重要原因。來看下針對這類問題我們可以如何巧妙地回應(yīng)呢?
產(chǎn)品價格
來展會上逛展的老客戶，表示市場環(huán)境不好，要求給與支持：Market very low in USA，現(xiàn)在歐美市場不太好，這個產(chǎn)品關(guān)稅很高，競爭很大，同行的價格都很低，希望給與支持。
應(yīng)對方法：
我也聽說現(xiàn)在歐美市場不太好。但是想必您也從其他供應(yīng)商那里得知了，原材料最近上漲很多，我們產(chǎn)能下降很多。希望你能了解到我們處境同樣不容易，所以希望你能接受我們這個價格。
I also heard about the bad situation in European American market. However, you must have got information from other suppliers that the price for raw materials has increased a lot recently. At present, a great decrease in our productivity. I hope that you can understand that our situation is not easy, so I hope you can accept our price.
有的買家會提出一個試探性的問題，I've got a better price from another supplier.我們在其他供應(yīng)商那里獲得了一個更好的價格。
應(yīng)對方法：
我們也有一些更便宜的同款的產(chǎn)品，但是質(zhì)量肯定比我推薦給你的要差很多，請考慮一下，我們可以給您提供不同質(zhì)量等級的產(chǎn)品，但是價格低的產(chǎn)品損耗更大，風(fēng)險也很大。
We also have some cheaper products of the same type, but the quality is not good at all, compared to the ones I recommended you, so please have second thoughts on it. Of course, we can provide you with products with different qualities, but it is sure that the cheaper ones will be more easy to wear and tear and more importantly have more risks.
產(chǎn)品質(zhì)量
“quality of B company is much better than yours” 看起來 B 公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比你們的好。
關(guān)于質(zhì)量，我們的質(zhì)量也很好，它通過嚴(yán)格的 ISO 鑒定與其穩(wěn)定的性能。與當(dāng)今世界市場的平均水平相比，這是非常優(yōu)秀的。
正如您所知，除了質(zhì)量之外，當(dāng)您競爭搶占市場時，價格也非常重要。對于我們的產(chǎn)品，價格確實比其他產(chǎn)品更具競爭力。更重要的是，我們專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊為整個業(yè)務(wù)提供綜合服務(wù)。
For the quality, our quality is also good, it pass the strict ISO identification with it’s stable performance. It’s quite excellent compare with the average level in today world market.And as you know, except the quality, the price is also very important when you compete to seize the market. For our product, the price is really competitive then another else. What’s more, our professional R&D team and service team provide the integrated service through the whole business.
公司實力
大公司的買手關(guān)心的不是 price,quality,而是reliability.
要站在客戶的角度考慮問題，要讓買家覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最 reliable 的，包括質(zhì)量、價格、長期供貨能力等等。
我們是全球市場前三大自有品牌供應(yīng)商之一。此外，您知道，知識和技術(shù)有時比機(jī)器和設(shè)備更重要。
幸運(yùn)的是，我們與 XXXX 公司的長期合作積累了足夠的生產(chǎn)和管理知識。我相信我們可以幫助您降低國際采購成本，提高您的利潤。
We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, and increase your profit.
溝通技巧
很多業(yè)務(wù)員會認(rèn)為，做外貿(mào)最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實際上，這并不是外貿(mào)從業(yè)人員最重要的素質(zhì)。
英語口語只是一項工具，運(yùn)用得當(dāng)就能在與外商的交流過程中發(fā)揮出巨大的作用。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要鍛煉的是靈活運(yùn)用這些工具的能力，即良好的溝通能力。
采購商看重的另一點是外貿(mào)業(yè)務(wù)員對公司、產(chǎn)品、市場的熟悉程度。如果一個業(yè)務(wù)員對公司的產(chǎn)品線一無所知或一知半解，采購商問到任何專業(yè)的問題都要去詢問相關(guān)技術(shù)人員，那么顯然這個業(yè)務(wù)員會失去采購商對他的信心。
業(yè)務(wù)員在與采購商溝通前，最好搜集一些對方公司以及該國市場的概況，針對具體情況來推薦符合采購商需求的產(chǎn)品。專業(yè)的產(chǎn)品知識會大大提升雙方達(dá)成合作的可能性。
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