出國參展、與潛在客戶面對面交流是企業(yè)開拓海外市場的一種重要而有效的方式，現(xiàn)在45%的出口企業(yè)選擇展會的方式來推廣自己的產(chǎn)品，但因參加外展準備周期長，且耗資不菲，所以如何甄別成千上萬個外展，選擇到適合的展會非常重要。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗，如何選擇參加國外展會至少應該考慮以下幾個方面：
行業(yè)、專業(yè)對口
展會高度細分與日益專業(yè)化是展覽業(yè)持續(xù)多年的發(fā)展趨勢。目前，在展會業(yè)高度發(fā)達的歐美市場，幾乎每個行業(yè)都有不止一個專業(yè)展會可供選擇。比如鑄造金屬加工類有杜塞爾多夫國際冶金鑄造Newcast展，美國芝加哥金屬加工展Fab Tech，巴西鑄造Fenaf展等；太陽能能源類有慕尼黑太陽能Intersolar展，歐洲太陽能巡回展，日本PV Expo等。
當然，世界上產(chǎn)品數(shù)以億萬計，而展會再專業(yè)也不可能細到每種產(chǎn)品一個專業(yè)展會。這就需要了解國際通行的產(chǎn)品劃分方式與方法。拿軸承來說，中國有專業(yè)的軸承展，歐美發(fā)達地區(qū)反倒沒有，并不是說沒有軸承類產(chǎn)品的展會，而是他們把這類產(chǎn)品歸到工業(yè)展、傳動展、工業(yè)轉(zhuǎn)包展或自動化類展會。世界大展“漢諾威工業(yè)展”實際就包含世界大的動力傳動展，也可以說是世界大的軸承展。
盡管專業(yè)化是展會業(yè)的發(fā)展趨勢，但受經(jīng)濟與社會發(fā)展水平的限制，許多欠發(fā)達地區(qū)還沒有專業(yè)化的展會，這些地區(qū)大多是綜合性的博覽會。另外，我國政府出于政治外交上的考慮，每年會選擇在一些地區(qū)舉辦“中國商品展”、“中國品牌展”等綜合性展會。參加綜合性展會也有很多優(yōu)勢，在一些比較閉塞落后的市場，幾乎所有外來的商品都受歡迎，且賣價比成熟市場高。還有一個優(yōu)越之處：參加這些展會的費用一般比較低。
適合目標市場拓展
確定適合的專業(yè)展會之后，其次要考慮展會是否符合企業(yè)開拓目標市場的需要。
拿近幾年發(fā)展勢頭迅猛的墨西哥瓜達拉哈拉五金展來說，該展是科隆和美國五金展之外的世界很大五金展，專業(yè)影響與觀眾人氣無可挑剔，但若企業(yè)目標市場不在墨西哥及其周邊地區(qū)，或這些市場已有代理，那該展顯然不適合。再如，在制冷空調(diào)業(yè)聲譽卓著的德國IKK展，專業(yè)且規(guī)模大，企業(yè)產(chǎn)品如沒拿到CE認證，也不該選擇此展會。
需要特別注意：因歐美國家越來越強調(diào)知識產(chǎn)權的保護，我國展覽業(yè)也啟動了“藍天”計劃，所以在選擇國外展會時，應注意展品是否存在侵權嫌疑。如對展品是否“親生”不自信，建議不要選擇歐美地區(qū)的熱門展會。
服務及其他因素
對專業(yè)及市場兩大因素有所決斷之后，第三個必須考慮的因素是展會服務提供商的選擇：
1.展會主辦方
近年來，歐美展覽巨頭蜂擁一般擠入中國市場，他們一方面想獲取中國展商參與其展會的利益，另一方面卻對中國展商的參展設置種種障礙，如分配偏僻攤位位置、收取不合理費用、強行搭售搭建及旅行服務等。
2.展會組團方
國內(nèi)展覽公司在外展組團方面競爭激烈。由于組團單位眾多，價格競爭成為關鍵環(huán)節(jié)。某些小展覽公司常以低價拉客戶，但卻不能保證服務質(zhì)量，坑騙甚至欺詐事件也時有發(fā)生。
綜上所述，如何選擇國外展會不是一個籠而統(tǒng)之的問題，適合你的方案不一定適合他人。但我認為：企業(yè)根據(jù)市場需要，首先盡可能參加專業(yè)展會，沒專業(yè)展會的根據(jù)市場需要可選擇綜合性展會，同時選擇聲譽可靠、服務優(yōu)良的展覽服務提供商。
