緊張的展會(huì)期間，客戶信息密集“轟炸”，著實(shí)叫人歡喜叫人憂。喜的是，一份客戶信息，或許就是一個(gè)難得的業(yè)務(wù)機(jī)遇;憂的是，面對(duì)密密麻麻的信息，會(huì)后如何能在自己手中，發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值?今天，新天會(huì)展與大家分享一下企業(yè)參加展會(huì)后，應(yīng)該如何有效地跟進(jìn)客戶?

　　一、鎖定客戶，確定目標(biāo)

　　外貿(mào)企業(yè)參展時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好展會(huì)記錄本，用來完整記錄每個(gè)客戶的需求、發(fā)問要點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)等現(xiàn)場(chǎng)洽談內(nèi)容。這些現(xiàn)場(chǎng)記錄，是以后重要的業(yè)務(wù)分析、判斷、跟蹤標(biāo)準(zhǔn)。

　　展會(huì)后，從現(xiàn)場(chǎng)洽談?dòng)涗涢_始，根據(jù)洽談內(nèi)容，為客戶分級(jí)。不同客戶有不同的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以下以展會(huì)上開發(fā)的新客戶進(jìn)行分析。

　　A級(jí)客戶需要優(yōu)先跟進(jìn)、重點(diǎn)跟進(jìn)。

　　其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期;有具體的切入點(diǎn)，談到產(chǎn)品及報(bào)價(jià)，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗(yàn)廠驗(yàn)貨、包裝方式、售后服務(wù)。

　　此外，還有兩個(gè)參考：

　　一是客戶歷史上在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的同行間是否有明確的采購(gòu)量;

　　二是客戶是否有明確采購(gòu)意向，將自己想要的標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)產(chǎn)品的要求都相告知。

　　B級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：有針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)入過3至5個(gè)問題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點(diǎn)，可能談到過產(chǎn)品的情況、報(bào)價(jià)，而他有供應(yīng)商，目前合作比較穩(wěn)定，沒有轉(zhuǎn)移的意向，則建議適合長(zhǎng)期跟進(jìn)。

　　C級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：簡(jiǎn)單地商務(wù)交流，交換名片，但沒有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒有清晰的采購(gòu)需求。

　　這種客戶可能是為了找一些產(chǎn)品的商機(jī)，可能是新開辟了這個(gè)行業(yè)，本人尚屬了解摸底階段。此時(shí)，業(yè)務(wù)員需要通過互聯(lián)網(wǎng)等方式，對(duì)客戶做更深的了解，了解客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍和自己提供的產(chǎn)品范圍是否接近;了解他的客戶群體和自己現(xiàn)有的客戶群體是否吻合。這一類客戶具有相當(dāng)?shù)拈_發(fā)價(jià)值。

　　D級(jí)客戶則為只是拿樣本，換名片，基本上沒有交流的客戶。

　　展會(huì)上有大量此類客戶存在。對(duì)此，業(yè)務(wù)員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發(fā)。

　　二、展會(huì)當(dāng)天乘勝追擊

　　展會(huì)當(dāng)天回酒店后，建議業(yè)務(wù)員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信，又是會(huì)談紀(jì)要。

　　這樣一個(gè)很正式的會(huì)談紀(jì)要，會(huì)讓客戶覺得你很專業(yè)，里面還可以附上你當(dāng)時(shí)跟客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產(chǎn)品圖片，這樣會(huì)更引人注意。

　　三、系統(tǒng)“解剖”客戶“肌理”

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)嘗試在展會(huì)后進(jìn)行“大客戶銷售機(jī)會(huì)管理”，通過對(duì)客戶的系統(tǒng)分析，進(jìn)行策略性跟進(jìn)。

　　要做客戶購(gòu)買潛力分析，就要知道客戶本身經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，客戶的客戶在購(gòu)買什么，客戶現(xiàn)在的采購(gòu)規(guī)模，現(xiàn)有的采購(gòu)品類，甚至說客戶能采購(gòu)多少取決于他能銷售多少，能銷售多少取決于他的銷售渠道，因此還要了解客戶的銷售渠道……所以除了通過和客戶溝通、了解客戶外，展會(huì)后還需要企業(yè)多渠道去收集大量的客戶信息。

　　以上分析完成后，就可以接著分析客戶購(gòu)買可能性，購(gòu)買量，他會(huì)不會(huì)成為優(yōu)質(zhì)客戶等。

　　通過客戶分析，還可以呈現(xiàn)出一個(gè)匹配度，即客戶跟企業(yè)是否匹配，企業(yè)跟客戶是否匹配，如果客戶是高大上，這樣就很難配對(duì);反之，如果短期內(nèi)企業(yè)能滿足客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)，吻合度比較高，這些在客戶檔案里要優(yōu)先上調(diào)跟進(jìn)，不斷為他們提供新的價(jià)值。

　　四、“私人訂制”開發(fā)信

　　展會(huì)后，業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，跟蹤了，但卻不受客戶“待見”。從開發(fā)信層面來看，可能是出現(xiàn)了以下兩方面的問題：

　　第一，開發(fā)信千篇一律，缺乏個(gè)性，沒有針對(duì)客戶需求做個(gè)性化解答，有“群發(fā)”嫌疑;

　　第二，對(duì)公司和產(chǎn)品的描述都“質(zhì)量好”、“交期準(zhǔn)”，這樣的表達(dá)中，你的優(yōu)勢(shì)是大家共同的優(yōu)勢(shì)，缺乏個(gè)性和銷售煽動(dòng)性。

　　怎樣才算是一封能打動(dòng)客戶的開發(fā)信?展會(huì)后的第一封開發(fā)信，圍繞的應(yīng)該是客戶當(dāng)時(shí)提出來的要求、展會(huì)上洽談過的產(chǎn)品、展會(huì)上達(dá)成的初步意向、對(duì)公司的介紹以及下一步將如何服務(wù)客戶……

　　開發(fā)信吸引力不夠的原因很多，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細(xì)、專業(yè)。如：提供給客戶的產(chǎn)品是不是缺乏數(shù)據(jù)化論證支持，缺少結(jié)構(gòu)化表達(dá)和細(xì)節(jié)性描述，可信度、專業(yè)度都大打折扣。

　　還有一種情況，則有可能是客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商比較穩(wěn)定，或者轉(zhuǎn)移訂單的風(fēng)險(xiǎn)比較大，若他短期內(nèi)轉(zhuǎn)了，怕你出不來貨。這種情況下，要從客戶的顧慮出發(fā)，從客戶所關(guān)心的方面，打消他的顧慮?？梢詫懸环膺@樣的開發(fā)信，試圖通過一些問題來捕捉他的顧慮，然后，針對(duì)他的顧慮，有針對(duì)性地回復(fù)。

　　五、只給客戶想要的

　　有時(shí)，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求，但久久無法“拿下”，那是因?yàn)榭蛻暨€沒有認(rèn)可企業(yè)價(jià)值。

　　郵件溝通無果的情況下，業(yè)務(wù)員可以想辦法把客戶邀請(qǐng)到公司，或者參展時(shí)再次邀請(qǐng)到展位商談，甚至能夠去拜訪他，并讓他認(rèn)可你的拜訪。

　　六、重視客戶溝通管理

　　老道的外貿(mào)人都知道，外貿(mào)銷售里難的不是客戶管理，業(yè)務(wù)管理，而是溝通的管理。

　　業(yè)務(wù)員建立一個(gè)“客戶溝通與管理表格”是非常有必要的，記錄內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，每一次跟客戶溝通的主題，每一次溝通的目標(biāo)，達(dá)到的效果，以及下一次跟進(jìn)的時(shí)間、主題，承上啟下，既是一種梳理總結(jié)，又有明確的指向。

　　企業(yè)也需培訓(xùn)業(yè)務(wù)員利用客戶銷售機(jī)會(huì)管理工具，養(yǎng)成與客戶溝通管理的好習(xí)慣。

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