隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體營銷的效果日益凸顯，許多參展企業(yè)發(fā)現(xiàn)一些實體展會的參展效果越來越差，來到展位的客戶越來越少，一些展會上談得熱火朝天的客人，展會結(jié)束后卻銷聲匿跡、發(fā)郵件不回、打電話找不著人。今天新天會展帶大家研究一下背后的原因以及提升參展效果的秘訣!
1.展會上來的客人，有一部分其實已經(jīng)有自己穩(wěn)定的供應(yīng)商，來展會只是為了了解行情，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在采購的產(chǎn)品有更低的報價，他們就會據(jù)此向老供應(yīng)商提出議價要求。
2.在展館出入的客人中，有很大一部分屬于當(dāng)?shù)氐牧闶凵?，這些零售商沒有批量采購的實力，所以如果中國的出口商在當(dāng)?shù)貨]有批發(fā)倉庫，就沒有和零售商合作的可能。
3.現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)不景氣，為了讓錢袋子里的錢花得更值，客人的采購行為變得異常謹(jǐn)慎，貨比三家，反復(fù)權(quán)衡，無形中也拉長了采購周期。
4.陳舊的“守株待兔”意識：對于參展，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是習(xí)慣性地邀請老客戶來展會參觀，三天時間只守著自己的攤位等待客人，沒有主動出擊，期待天下掉餡餅。
客觀因素之外，參展企業(yè)或許還應(yīng)該注意以下幾點保證參照效果的秘訣：
1. 明確參展目標(biāo)
1)為什么參展?
2)將重點展示什么產(chǎn)品/服務(wù)?
3)期望獲得什么?
4)如何實現(xiàn)所期望的成果?
5)期望傳達(dá)怎樣的公司和產(chǎn)品信息?
2. 參展前做好準(zhǔn)備
展會準(zhǔn)備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運輸和訂機(jī)票、定酒店，還須對潛在觀眾群體進(jìn)行觀展宣傳。
通過電話邀約、郵件邀約、策劃特別活動、線上及線下推廣、安排展會期間銷售會談，在展會開幕前為參展成功提供保證!
1)電話營銷
電話營銷是一種有效的基本推廣手段。這也是企業(yè)參展前最普遍的一種推廣方式。通過電話邀請觀展的成功率可達(dá)50%。
2)郵件營銷
計劃開展周期性直郵推廣，郵件內(nèi)容可包含：
· 邀請函
· 展位平面圖，其中標(biāo)示你的展位位置
· 關(guān)于貴公司的介紹文章
· 貴公司特別活動、產(chǎn)品發(fā)布會或研討會的正式邀請函
3)策劃特別活動
盡量選擇與你業(yè)務(wù)相關(guān)的激勵活動，以增強(qiáng)傳達(dá)你的公司或產(chǎn)品信息。
策劃特別活動的內(nèi)容可包含：
· 抽獎活動
· 現(xiàn)場游戲
· 現(xiàn)場簽單活動(打折或送禮品)
· 新產(chǎn)品發(fā)布會
· 研討會
4)線上及線下推廣
你的展會特別活動需要讓更多目標(biāo)客戶知道，僅僅通過電話和郵件是不夠的，畢竟輻射范圍小，你需要吸引更多買家來到你的展位。
· 那么，如何選擇合適的線上/線下推廣渠道?
· 你的目標(biāo)客戶是否使用的多?
· 在你的目標(biāo)市場知名度是否高?
· 你的同行是否也在使用?線上渠道：B2B平臺，搜索引擎，社交媒體等;線下渠道：專業(yè)雜志，戶外廣告等。
5)安排展會會談
這是重要的一點。
前面我們講的大部分是宣傳行為，告訴客戶有這些活動，但是為了保證展會的效果，你需要主動將客戶約到展會現(xiàn)場，當(dāng)面進(jìn)行會談。
而且不僅僅是針對已合作客戶的邀請，更要邀請盡可能多的新客戶來展位進(jìn)行會談，這項工作應(yīng)該在展會開始前幾個月就著手進(jìn)行。
很多國內(nèi)企業(yè)會存在“守株待兔”這樣錯誤的意識，可能是因為存在以下障礙：
1. 語言障礙
很多歐洲客戶更愿意講自己的母語，不太愿意用英語溝通。很多時候也是因為不知道各國的用語習(xí)慣，不地道的英語郵件、錯漏百出的德語郵件，都是銷售的攔路虎。
2. 文化障礙
歐洲人與中國人有非常大的文化差異，很多時候思維方式也不一樣，所以如果你是拿中國人的思維在理解他們的想法，就容易造成誤會。
3. 人力或財力有限
每個人工作已趨于飽和，沒有更多精力用于邀約新客戶，也沒有財力做些展會前的推廣吸引新客戶。
現(xiàn)場看熱鬧的人居多，但是真正愿意花時間坐下來詳細(xì)了解的，還是提前邀約過來的客戶，因為與這些客戶前期做過深入溝通，預(yù)約過具體時間，他們來到展位是為了溝通某個具體問題。
展會上70%約談的是提前邀約好的客戶(已合作的以及新客戶)，現(xiàn)場偶然走進(jìn)來進(jìn)行會談的新客戶僅占30%。
建議參展商做好這十件事：
1.參展是一個非常好的提升銷售人員能力的機(jī)會。
參展商應(yīng)在展前對于銷售人員做好培訓(xùn)工作，在展會現(xiàn)場通過各項量化的考核指標(biāo)，比如銷售積極性、銷售應(yīng)變能力、銷售言談舉止、了解客戶真實需求等方面，提升銷售人員的綜合能力。
2.參展公司的市場部或品牌宣傳部，請做好現(xiàn)場了解行業(yè)競爭對手的工作。
通常展會現(xiàn)場總會碰到幾家做相似產(chǎn)品的參展商，所以做好知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
3.參展是樹立及宣傳公司及品牌形象的平臺。
無論是特裝展臺還是標(biāo)準(zhǔn)展臺，請注意把展臺收拾好，注意細(xì)節(jié)問題，比如楣板上的文字是否拼寫正確，地面各角落是否清潔，地面是否有水，展柜展板是否有污漬，是否有明顯的灰塵，參展人員的形像是否良好、熱情到位等。
4.參展其實是一次全方位的市場促銷機(jī)會，以此節(jié)約參展商的相關(guān)廣告費用支出。
請在展前制定發(fā)促銷計劃，并量化促銷要達(dá)到的效果，落實到人，誰什么時間做什么事，并提前做好促銷人員的培訓(xùn)工作。
5.參展可以通過搜集行業(yè)信息，整理分析出行業(yè)的市場趨勢。
市場部的素材通過一次參展就可能搞定，展后分享給銷售部門，得以提升公司整體的工作效率。
6.參展還是一次新產(chǎn)品預(yù)演的良好機(jī)會。
通過現(xiàn)場聽取專業(yè)觀眾的反饋，了解新產(chǎn)品是否符合需求，是否在市場上有優(yōu)勢，是否能夠立即推廣，參展企業(yè)可以適時調(diào)整關(guān)于新產(chǎn)品的正式推出時間。
7.請與媒體保持良好的關(guān)系。
無論是專業(yè)媒體還是大眾媒體，媒體的作用有時是非常重要的，特別是在如今的互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)時代，關(guān)于公司的任何正面或負(fù)面報道都可能在極短的時間內(nèi)通過媒體曝光于大眾眼前，所以通過展會，參展商與媒體人見面溝通，加強(qiáng)彼此的合作與社交網(wǎng)絡(luò)也是不可或缺的。
8.邀請新老客戶來現(xiàn)場共同參與。
參展商的展臺永遠(yuǎn)不會缺少兩類人，老客戶和新客戶，這是參展商最關(guān)切的，邀請到這些客戶共同來現(xiàn)場，與老客戶交流心得，與新客戶溝通潛在的合作機(jī)會，了解客戶們的需求。
9.對于一些國際性質(zhì)的展會平臺，參展商有機(jī)會與眾多的境外觀眾溝通了解境外市場的情況。
分析自身的產(chǎn)品在境外的哪些市場有優(yōu)勢，甚至得到境外代理或協(xié)會的支持等。
10.實際的成交，獲取訂單是參展的目的，請注意前面9點其實都是這點的鋪墊。
不僅要擴(kuò)大自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，更重要的通過展會的平臺了解客戶的需求，分析這些需求點與自身產(chǎn)品的契合度，分析與競爭對手的優(yōu)劣勢，分析客戶對于產(chǎn)品的認(rèn)同度等。
很多參展商會有這種感覺，在展會從結(jié)束到之后的兩、三個月之后，還會有訂單增長的持續(xù)效應(yīng)。
新天會展是專業(yè)的展會策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來，新天在國際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系新天會展!
