在展會中，當潛在客戶經過你的展位時，你只有短短3-5秒鐘的時間來吸引他們的眼球。在這有限的時間內，你必須迅速地做到如下幾點：

　　1、讓他們關注，告訴他們你是誰，你賣什么產品。

　　2、讓他們對你的產品產生興趣，告訴他們你的產品和服務會給他們帶來什么好處。

　　3、讓他們對你的公司及團隊成員產生信心。

　　4、讓他們深信應該選擇你，可以達到互惠互利的目的。

　　開場白策略

　　所謂溝通，語言上的交流技巧非常重要。

　　1、優(yōu)先了解買家背景信息

　　在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產品、專業(yè)關聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。

　　如果公司展臺代表能主動接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業(yè)關聯(lián)的背景問題，如主動詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進口商或采購辦事處，這樣就會了解買家來自哪個市場、產品直接或間接轉銷給誰。

　　銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產品價格之前的開場白，交換一些與產品、行業(yè)、專業(yè)關聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應商在展位里應充分展示自己的優(yōu)勢，有效運用發(fā)問和傾聽，與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。

　　2、避免急功近利的快速銷售

　　在與客戶溝通時，避免使用：“我們的產品比同樣的產品價格要低”，或是“您如果選擇我們的產品，會給您一定的優(yōu)惠”的說法……

　　價格只是產品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許并不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因。

　　3、主動積極溝通

　　在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門;另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。

　　大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過于害羞，有些對于你展會的訴求、賣點與他們的關系模糊不清，有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，你主動積極上前接觸是較好的溝通策略。

　　作為銷售人員重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和后面發(fā)生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和結束語。

　　4、不要急于展示

　　在展中大多數(shù)的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后，就立即進入了產品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會讓你處于被動局面，使買家對你的產品興趣消退。

　　在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產品的興趣后進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應來調整下一步策略。

　　很多時候，產品是不會說話的，傳遞信息的主要是人?，F(xiàn)如今，展會上大部分產品的差異性很小，這個時候，團隊的專業(yè)度和精神面貌就變成主要的競爭力了，做好你語言和非語言上的溝通，把握你的主動權。

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